Posjetitelji webshopova gledaju, ali više baš ne kupuju proizvode?
Online oglašivači su nedavno primijetili rastući trend među posjetiteljima njihovih web stranica: između 95% i 98% njih koji posjete web stranicu neke trgovine ništa ne kupuju. Za oglašivače ovo znači gubitak vremena i novca uloženog u neuspješne marketinške kampanje.
Tim istraživača s različitih američkih sveučilišta pokušao je odgovoriti na pitanje koji bi bio najbolji način za konverziju ovih posjetitelja web stranica u kupce. Stoga su analizirali ponašanje potrošača preko dvije distinktivne marketinške strategije. U jednom su pristupu slali kupone za određeni proizvod preko oglasa namijenjenih posjetiteljima koji su već prije gledali taj proizvod. U sklopu drugog pristupa, istraživači su također usmjerili reklame na određeni proizvod, no oblikovali su ga kao preporuku prodavača umjesto da nude kupone ili popuste.
„Otkrili smo da iako obije strategije pomažu u povećavanju stope konverzije, preporuke prodavača bile su efektivnije nego kuponi. Ovo nam je pokazalo da pružanje informacije prodavača koja je najrelevantnija kupcima može biti efektivan način ponovnog ciljanja“, objasnio je jedan od autora istraživanja, Zhenling Jiang sa Sveučilišta u Pensilvaniji.
Autori su pratili empirijske podatke sa stranice Taobao.com, najveće online prodajne platforme u Kini u vlasništvu Alibabe. Poput ostalih velikih prodajnih platformi i ova skuplja povijest pretraživanja svojih posjetitelja i može doprijeti do svojih korisnika kroz izravne poruke. Istraživači su izradili model pretraga kupaca kako bi ustanovili vezu između preferencija kupaca i ponašanja u pretraživanju. Fokusirali su se na kupce koji su tražili specifični proizvod među 20 prodavača.
„Primijetili smo predvidljive uzorke. Veća je vjerojatnost da će proizvod kupiti potrošači koji su intenzivnije tragali za tim proizvodom. Otkrili smo da čak i kada kupac klikne na više istih proizvoda, najveću vjerojatnost za prodaju ima onaj na koji je prvi kliknuo“, rekao je Jiang.
Stoga istraživači predlažu da prodavači počnu koristiti i aukcije, kao dodatak popustima i prilagođavanju pojedinom korisniku. Mehanizam aukcije zahtjeva od prodavača da sam odabere kriterije za specifičan proizvod, određenog kupca i određenu cijenu te na kraju licitira koliko će platiti kako bi dosegao tog kupca.
Izvor: Informs